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涂料市场在忧患中萌动

  2015年年末,记者参加了不少涂料企业的经销商年终会议,发现这些经销会议的内容和模式都在发生着变化。在以前,企业的经销商会议最多二天,并且最终的落脚点都是年终促销、签单、返点、优惠、再优惠。但2015年的经销商年终会议基本上都是3—5天,会议的形式也不再是经销商团聚在一起吃吃喝喝,而是邀请行业专家就产品销售,店面建设,品牌文化,售前、售中、售后的准备和各种服务等问题对经销商进行培训,并向经销商实地讲解如何通过分销商找到家装施工师傅,把这些人聚集起来,进行较大规模的培训。记者从这些会议内容中看到了企业对经销商销售能力的提升做出的努力,以及对涂料行业品质的提升做出的长远规划。

  此外,记者在会议期间也和众多不同品牌的经销商们就涂料市场的现状和未来发展情况进行了探讨和交流,了解到他们尽管对现下的市场形势充满担忧,但对如何突围也已有了清醒的认识。基于此,他们在对未来发展感到困惑与迷茫的同时,依然满怀憧憬。

  【行业现状】

  产能过剩下仍疯狂扩张

  产能已经过剩,涂企为什么还在疯狂扩张、盲目跟随?这是因为中国涂料产业的发展并不成熟。改革开放后二十余年的野蛮成长,在造就涂料行业无数财富神话的同时,也使行业缺少了应有的积淀与沉稳,这也是为什么不少二十余年的老涂料企业相继没落,而行业抄袭盛行、产品同质化严重的根本原因。

  首先,就目前来看,新建的产能属于结构性调整,目的是逐步取代落后产能,这也是产能急速扩张的主要原因。由于国家环保红线收紧以及消费者需求的转变,涂料行业亟需绿色环保涂料、高性能涂料、高附加值涂料等新型涂料产品产能补充,这从新增产能的产品类型就可以看出来。

  其次,企业本身的产能不足,需要追求规模、以量取胜。很多企业经过数年的市场培育,原有产能已不足以支撑企业的销售需求,所以不得不扩充产能。

  最后,现下中国涂料产业集中度还比较低,涂料行业在3—5年内必将经历一场大范围的洗牌,届时将出现数个巨型涂料企业领跑行业的格局。因此,此时增加产能,也是出于增加体量的考虑,以便为将来争夺市场霸主地位做准备。

  【发展箴言】

  成长比成功重要

  入一行,先别惦记着能赚钱,要先学着让自己值钱,只有先升值,然后才能轻松赚钱。纵观涂料行业的大佬,没有一个不是从小做起,从零开始,都是通过一步一步的成长,积累了各方面的经验才成就了今天的辉煌。他们的成功可归纳:干、学习、成长。

  所以经销商应该清楚,只有立场、观点、角色、目标、期望一致,与企业联合成一体,做友好的伙伴,得力的助手,利用自我资源的优势打点市场,管理、经营网络,使厂商最大范围、最大程度内赢得下游客户的需求,才能为双方带来真正的实惠和利益。

  因此,在双方合作的过程中,经销商不要太执着于厂家的做法,因为面对市场格局的变化,面对一些连锁、超级终端的“捣蛋”,厂家也是力不从心。在利润被剥离的几乎裸露,市场被搞的狼烟四起,无端被苛刻要求的情况下,厂家的日子过的并不舒服,但他们也在尽力想办法维护市场竞争的平衡。今天有很多人处于吃不饱、饿不死状态的原因就是:在本该拼搏的年纪和年代,却抱怨得太多,做得太少。

  要有抱团发展的合作精神

  在目前的市场环境下,单打独斗不如抱团取暖,抱团取暖不如携手发展。有了稳定的原材料供应商,生产企业就不用分心去四处寻找供应商。在生产管理上也会更加专业、精细,产品品质就会得到保障。这是联盟形成的规模优势,在让生产企业节约更多成本的同时,提高产品的竞争力。

  如今的人才市场上,有很多企业招不到人,也有很多人找不到好工作。但是企业要招人,人才要找工作,为什么合作的却很少呢?因为都害怕吃亏,都只想要,不想给,彼此太计较,最终没有合作。

  记者之前曾走访了解到某一地区的6个涂料经销商,融合各自的产品资源和分销商资源,进行联手大合作。用近2000平米的展示馆把各自的各种产品集中在一起展示给客户和消费者,把每人的分销商信息统一建立成一个文档,使产品的供需求更细化,让客户对产品的价格、品种更有选择性。而他们之间的大合作也使团队更强大、销售更专业,最终收获了越来越多的分销商的加盟,并因产品全、服务好、知识专业的信誉度受到了客户和消费者的认可。所以说,抱团发展是市场发展的捷径和趋势,因为抱团合作所实现的产品价格最低、同价格质量最优、同质量服务最好的发展状态,迎合了消费者的需求。

  应注重特色产品的打造

  有不少加盟商在选择涂料企业时都会出现选择困难症。很多代理商认为最重要的应该是品牌的规模,觉得只有大品牌才有市场。其实不然,试想有些大品牌已经达到了发展的高峰期,虽然对经销商的扶持政策比较周全,管理制度比较完善。但因为其规模比较大,很多地方都有专卖店,市场饱和度很高,发展空间已经被挤压的很小。相反那些快速发展型企业,可能不是行业的大品牌,但市场空间目前还比较大,此外,因其产品更具特色,开拓市场的速度也会更具优势。毕竟随着消费者消费观念的改变,特色化产品更符合当下消费者的审美寻求:

  1、消费者开始注重产品个性化。在过去,涂料产品习惯性地被定义为耐用品,其价值只在于“实用”;而今,涂料不仅被定义为家居产品,更是家居生活的重要标签,折射出主人的生活态度和审美情调。因此涂料产品的“内外兼修”,体现在不断完善功能的同时,也要加紧追赶潮流的步伐。

  2、中高端市场分量加重。随着经济的快速发展,中产阶级的规模日益壮大,并成为了中高端产品的主要消费群体。这部分消费群体在家居生活中会有自己的选择,他们会对所需的产品进行详细比较。一个新的消费市场概念已在目前的涂料行业中悄然流行,即在满足中等收入但追求时尚的消费者心理的同时又符合其购买能力的市场。

  3、可持续的绿色消费成为发展的趋势。现如今低碳环保产品成为最受消费者欢迎的产品,而涂料企业要想获得长足发展,还需更加努力,真正了解到消费者的诉求,将“环保”理念深入产品设计,为消费者提供实实在在的环保产品。

  【未来趋势】

  大洗牌时代将开启

  涂料行业大洗牌的时刻已经到来,对于每一个个体涂料企业来说,是否做好了迎接未来发展的准备很重要。不要像诺基亚那样,并没做错什么,却被淘汰了——只因为你也没有为未来做对什么。

  2016年价格战将会更加明显,也许有人认为价格战是最低级的竞争,但这却是最有效的竞争,届时被淘汰的一定是规模小,管理水平差,成本下不来的企业。此外,价格竞争也会带来行业内的小范围工业化革命,包括生产与施工,这时谁先掌握了工业化,谁就有了决定价格的主动权。

  而涂料市场未来的营销主体是品牌的战争。商界与投资者将认清,品牌才是公司最宝贵的资产,拥有市场比拥有工厂重要的多。而唯一拥有市场的途径,就是拥有市场优势的品牌。

  此外,人才是企业的核心竞争力,公司长期加大体制创新力度,大力加强人才队伍建设,会取得明显的成绩。现今企业和经销商对待员工的福利、薪酬、晋升都很人性化,都在想尽一切办法留住可用人才。

  事实上,很多时候,经销商朋友不是没有能力把事情做好,而是偶尔的失败和挫折,以及慢慢养成的惰性吞灭了他们的潜能,阻碍了他们前进的脚步。因此在残酷的市场竞争时期,一定要将自己置身于命运的悬崖上,不给自己后退的路。始终要谨记顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。要以科技和创新为发展驱动力,不断向用户提供高品质的产品和服务体验,以此来不断地开拓市场,增加竞争力。

 
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